Global Head of Growth SMB F/H

REEMIND, cabinet de recrutement Digital & Executive, recherche pour son client, un groupe international de services et solutions de paiement, son/sa :

Global Head of Growth SMB F/H
Poste basé à Paris

Notre client développe une nouvelle activité retail media de monétisation de sa base d’utilisateurs sur ses applications grand public à destination d’une cible de clients marchands, sur un scope international / multi-marchés. Son ambition : proposer aux marchands des solutions publicitaires et promotionnelles ciblées pour générer du revenu additionnel.

DESCRIPTION DU POSTE

Dans le cadre de cette création de poste, vous concevez et pilotez une stratégie et des programmes d’acquisition dans une logique de « demand generation » sur une cible SMB / PME.
Votre objectif : générer des leads qualifiés parmi les petites et moyennes entreprises marchandes du réseau et les convertir en annonceurs payants clients des offres publicitaires.
A partir des cibles définies avec la Direction Commerciale, vous concevez et mettez en œuvre les campagnes d’acquisition : choix des canaux, messages, contenus et formats. Vous mobilisez les canaux d’acquisition digitaux, l’inbound marketing, le CRM, l’automatisation et les partenaires et pilotez le parcours prospects sur toute la chaîne jusqu’à la conversion.
Vous construisez des mécanismes de croissance reproductibles à large échelle et mettez en place une organisation matricielle bien rôdée pour les deployer à l’international, sur un périmètre FR/LATAM puis progressivement tous les marchés du groupe

Les questions qui animeront votre quotidien : Quels canaux, quels partenaires mobiliser pour engager des prospects annonceurs SMB ? Avec quels messages selon les cibles plus spécifiques identifiées ? Comment déployer cette logique de demand / inbound à grande échelle ? Comment faire progresser les marchands jusqu’à leur première campagne payante et réduire les freins à la conversion ? Quels parcours automatiser et à quelles étapes proposer un accompagnement ? Quels leviers favorisent le lancement d’une deuxième campagne, la fidélisation et le développement des dépenses ? Comment améliorer les performances du parcours et reproduire les programmes les plus efficaces dans plusieurs pays ?

Vos KPIs : ARPA, conversion, LTV, CAC

MISSIONS PRINCIPALES

Construction de la stratégie Growth / demand generation SMB et de l’operating model

• Analyser les attentes / besoins des SMB sur ce type d’offres, en fonction de leur activité et en tenant compte des spécificités des marchés FR / LATAM
• Capitaliser sur les assets Groupe (réseau existant, initiatives locales…)
• Construire la stratégie d’acquisition sur cette base : cibles, propositions de valeur, canaux digitaux à prioriser, directs et partenaires, critères de qualification des leads et définition des objectifs (de conversion notamment)
• Concevoir les parcours d’acquisition, d’activation et de fidélisation des marchands annonceurs, en articulant automatisation, canaux partenaires et accompagnement commercial pour favoriser la première campagne payante, le réachat, le développement des dépenses et la réactivation
• Définir les premiers programmes et le plan d’expérimentation pour tester les audiences, les messages, les canaux et les offres, en évaluant leur impact sur la conversion, le coût d’acquisition et les revenus générés
• Structurer les process au fur et à mesure des programmes, en fonction de leurs performances, en retenant les best practices et en capitalisant sur les succès
• Concevoir une organisation globale / locale avec des relais dans les marchés / pays pour « localiser » les programmes et dispositifs, optimiser les déploiements, mais aussi permettre une contribution « bottom up » faisant jouer les synergies entre les marchés
• Contribuer à l’évolution des offres et du pricing avec la direction et le Head of Product, à partir des enseignements des tests et des freins à la conversion identifiés
  

  Déployer les programmes Growth et piloter leur performance

• Lancer et optimiser les programmes d’acquisition via les canaux digitaux, le CRM et les partenaires, avec des objectifs de leads qualifiés, de conversion en annonceurs payants et de maîtrise du coût d’acquisition (CAC)
• Optimiser l’onboarding et le passage à la première campagne payante, en priorisant avec les équipes Produit les leviers permettant d’améliorer la conversion et de réduire le délai d’activation
• Automatiser les dispositifs et organiser leur déploiement sur plusieurs marchés en lien avec les équipes locales pour accroître les volumes tout en maîtrisant les coûts d’acquisition et la performance de conversion
• Contribuer, en lien avec d’autres équipes, aux programmes de fidélisation, d’upsell, de cross-sell et de réactivation pour développer le taux de réachat, la rétention et le revenu moyen par annonceur (ARPA)
• Définir les objectifs de croissance et piloter les résultats de l’activité : nouveaux annonceurs payants, annonceurs actifs et récurrents, taux de pénétration du réseau marchand et revenus publicitaires générés…
• Arbitrer les investissements entre canaux et programmes en fonction du coût d’acquisition, de la rétention et des revenus générés dans la durée, pour soutenir une croissance rentable de l’activité
  

  Leadership transverse

• Fédérer les équipes commerciales, Marketing, CRM, Data et Partenariats autour d’objectifs de croissance communs sur la base desquels les programmes seront conçus
• Coordonner la mise en œuvre des programmes, accompagner les équipes locales dans leur déploiement des programmes en transmettant les objectifs et en adaptant les dispositifs aux spécificités de chaque marché.
• Mobiliser les équipes Sales et Data pour structurer l’exploitation du réseau marchand au service de la croissance
• Collaborer avec le Head of Product Monetization & Retail Media pour améliorer le parcours annonceur et faire remonter les besoins terrain
• Porter auprès de la Direction la vision de croissance de l’activité et les recommandations stratégiques pour accélérer son développement international
  

  PROFIL RECHERCHÉ

• Vous justifiez d’une expérience de +10 ans en demand generation / génération de leads / acquisition B2B sur une cible SMB à grande échelle, avec des résultats démontrés sur le nombre de clients payants et les revenus générés
• Vous avez développé une base de clients SMB via des canaux digitaux, indirects ou partenaires, en vous appuyant sur l’automatisation pour déployer les programmes à grande échelle
• Vous avez piloté l’ensemble du cycle de croissance, de l’acquisition à la conversion en clients payants
• Vous savez construire une proposition de valeur convaincante pour des petites et moyennes entreprises, à l’international
• Vous savez exploiter les données de conversion, de coût d’acquisition et de revenu moyen par client pour orienter vos décisions
• Vous êtes capable de construire un dispositif depuis ses premières étapes et d’en exécuter vous-même les premiers programmes
• Vous avez idéalement une expérience en rétention / fidélisation et développement du revenu par client
• Votre leadership d’influence vous permet de mobiliser des équipes globales et locales dans un environnement international en transformation
• Une expérience du développement d’une base d’annonceurs pour des offres publicitaires ou de retail media constituerait un atout
• Vous parlez couramment anglais et avez déjà évolué sur un scope international