Head of Sales B2G

REEMIND, cabinet de recrutement Digital & Executive, recherche pour son client, un acteur Tech référent et leader dans la mobilité, un/une :

Head of Sales B2G

DESCRIPTION DU POSTE

Dans un contexte d’accélération de son activité auprès des acteurs publics de la mobilité, notre client souhaite accélérer son développement commercial autour d’une offre technologique au cœur des enjeux de distribution et de billettique des titres de transport.

Vous prenez la responsabilité du développement commercial de cette activité stratégique et pilotez des cycles de vente, principalement structurés autour d’appels d’offres publics et impliquant un écosystème de partenaires technologiques et métiers.

Vous définissez et portez la stratégie commerciale, construisez des propositions de valeur différenciantes et fédérez les différentes parties prenantes autour des opportunités. Au-delà des marchés actuels, vous avez également pour mission d’identifier et de construire les futurs relais de croissance de l’activité, auprès de nouveaux territoires et à l’international.

Les questions qui vous animeront au quotidien : Comment construire une proposition de valeur différenciante pour remporter des appels d’offres complexes et concurrentiels ? Comment fédérer expertises internes et partenaires autour d’une stratégie commerciale commune ? Quels nouveaux marchés adresser demain et comment construire la stratégie permettant de les conquérir ?

MISSIONS PRINCIPALES

Définir et porter la stratégie commerciale B2G

• Définir et déployer la stratégie commerciale auprès des acteurs publics de la mobilité (collectivités, régions…)
• Comprendre leurs enjeux stratégiques et positionner l’offre afin de construire des propositions de valeur différenciantes
• Identifier et valoriser les avantages concurrentiels des offres afin de renforcer leur impact commercial
• Construire et piloter le pipe commercial à 12 et 24 mois et définir la stratégie de conquête associée aux différentes opportunités
• Piloter la performance commerciale, la fidélisation et le développement des clients existants

Piloter les appels d’offres

• Piloter l’ensemble du cycle de vente, depuis la qualification des opportunités jusqu’à la négociation et la signature des contrats
• Définir les stratégies de réponse aux appels d’offres, les décisions de Go / No Go et orchestrer leur mise en œuvre
• Mobiliser les expertises internes et coordonner les différents partenaires nécessaires à la construction des réponses
• Challenger les propositions, modèles économiques et niveaux de prix afin de construire des offres compétitives et créatrices de valeur
• Faire évoluer les pratiques de Bid Management afin d’améliorer la qualité et la performance des réponses

Construire les futurs relais de croissance

• Identifier et évaluer de nouvelles opportunités au-delà du marché historique, notamment auprès de nouveaux territoires et à l’international
• Définir les stratégies d’entrée sur ces marchés, les plans d’actions commerciaux et marketing ainsi que les partenariats nécessaires
• Assurer une veille des marchés, de la concurrence et de l’écosystème afin d’anticiper leurs évolutions
• Faire remonter les besoins clients et contribuer à l’évolution des propositions de valeur et des roadmaps Produit

Manager et fédérer les équipes

• Manager et faire grandir une équipe de Bid Managers, amenée à se renforcer avec le développement de l’activité
• Structurer et faire évoluer les process, méthodes et outils commerciaux afin d’accompagner la performance et le développement de l’activité
• Animer et fédérer les différentes expertises internes impliquées dans les opportunités commerciales : Tech, Finance, Juridique, Marketing, Communication…
• Donner de la visibilité, fixer les priorités et fédérer les différentes parties prenantes autour des enjeux commerciaux
• Piloter les objectifs et indicateurs de performance et accompagner l’amélioration continue des pratiques

PROFIL RECHERCHÉ

• Une expérience en développement commercial dans le secteur de la mobilité, acquise auprès d’un éditeur de solutions, d’un intégrateur, d’un opérateur ou d’un acteur du conseil
• Une expérience significative de la vente B2G, caractérisée par des cycles longs, multi-interlocuteurs et fortement relationnels, ainsi qu’une bonne maîtrise des appels d’offres publics
• Une connaissance des enjeux de distribution et de billettique des titres de transport et de la complexité des écosystèmes associés
• Une posture commerciale solide et la capacité à prendre de la hauteur sur les enjeux clients pour construire des propositions de valeur différenciantes
• Une expérience de cycles de vente longs impliquant de multiples parties prenantes et des partenaires à identifier/mobiliser
• La capacité à analyser un marché, identifier de nouvelles opportunités et construire une stratégie de développement
• Un leadership reconnu et une capacité à fédérer et embarquer des équipes pluridisciplinaires, y compris sans lien hiérarchique direct
• Excellentes qualités de communication, de négociation et d’influence
• Anglais courant